Ya había tardado un poco para poner una nueva entrada.
En esta ocasión me gustaría platicar de uno de los cierres que nos compartío Alex Dey en la última visita que nos hizo.
Este sistema en realidad no es un cierre como tal, sino que nos ayuda a descubir la verdadera objeción cuando nuestro entrevistado nos dice -"lo voy a pensar"
¿Te ha ocurrido ésto alguna vez? Creo que a todos nos ha pasado en más de una ocasión. En realidad "lo voy a pensar" no es una objeción en sí, le sirve a nuestro cliente más bien para ocultar la objeción verdadera.
Otro objetivo de esta técnica es reducir las razones por las que no compraría nuestro candidato y maximizar las ventajas del porque sí debe comprar.
Se aplica siguiendo cuatro sencillos pasos:
-"LO VOY A PENSAR..."
1. Aceptas
Como no: ¿Cuanto tiempo quiere pensarlo?
-No sé, una semana tal vez.
-Muy bien: ¿le parece bien si le doy 30 días?
-ok
2.- Haces el intento de marcharte:
-Entonces le voy a dejar mi tarjeta, cualquier cosa que se le ofrezca estoy a sus órdenes.
3.- Regresas, como si se te acabara de ocurrir una gran idea...
- Oiga: una pregunta nada más ¿me imagino que si lo quiere pensar es porque planea tomar una muy buena decisión, verdad?
- Si, creo que es asi...
- Precisamente ya que estoy aquí permítame tomar un minuto más y dejarle una pequeña lista de las razones porque sí y por que no debería tomarlo, con lo cual tomará una mejor decisión ¿no le parece?
-Me parece bien.
4.- Trazas una T, en una hoja blanca, y de un lado pones "SI" y en el otro "NO"
- Mire, no me tardo absolutamente nada. Vamos a trazar una cruz y de un lado le ponemos por que sí y del otro por que no debería adquirirlo.
-Aquí tengo todas las razones -debes poner diez ventajas y beneficios de tu producto- por las que debería adquirirlo; las razones porque no, ¿vienen siendo por ejemplo…?
Aquí esperamos que nuestro prospecto nos diga porque no debería adquirirlo; tal vez él espere que nosotros enumeremos los "porque no", pero nosotros sólo pondremos los "porqué si", entonces él nos dirá la verdadera objeción que le impide tomar en esos momentos la póliza.
Como podrás apreciar por lo anterior, debes estar preparado al menos con diez ventajas y beneficios por los que debería firmar en ese momento nuestro cliente la solicitud.
