las objeciones, nos parece, son simplemente formas de comunicación. Cuando mi cliente dice "No", debo entender que no acerté en comunicar la solución a su problema. Aún más:no lo ayudé a entender que existe un problema.
En realidad las objeciones son peticiones de más información; ofrecen una oportunidad de presentar algunas características adicionales del programa, o de aclarar y ampliar algunas características previamente mencionadas, pero no claramente entendidas.
Las objeciones te dan retroalimentación y éstas son mejor que cuando los prospectos sólo nos dan un simple "no" a la propuesta sin explicar por qué.
Nos hacen entender lo que es más importante para el cliente. En lugar de tratar de vencer al prospecto cuando te presente su objeción, trata de entender, de escuchar, de descubrir el verdadero sentir que está tratando de expresar.
Para Bruce Etherington, las Objeciones son Peticiones de Certidumbre. Él ve a una objeción como una petición de certidumbre.
Para otros, como Egil Stigum, las Objeciones son Llamadas de Auxilio. Para vencer las objeciones hay que empezar con uno mismo, venciendo tus temores y prejuicios. Se puede lograr. Tú conoces tus productos y entiendes cómo funcionan. Crees en ellos y entiendes los problemas de tus clientes. Tienes las soluciones a esos problemas, y tú, más que cualquier otro, puede instruirles y encaminarles hacia la mejor decisión.
En realidad las objeciones son peticiones de más información; ofrecen una oportunidad de presentar algunas características adicionales del programa, o de aclarar y ampliar algunas características previamente mencionadas, pero no claramente entendidas.
Las objeciones te dan retroalimentación y éstas son mejor que cuando los prospectos sólo nos dan un simple "no" a la propuesta sin explicar por qué.
Nos hacen entender lo que es más importante para el cliente. En lugar de tratar de vencer al prospecto cuando te presente su objeción, trata de entender, de escuchar, de descubrir el verdadero sentir que está tratando de expresar.
Para Bruce Etherington, las Objeciones son Peticiones de Certidumbre. Él ve a una objeción como una petición de certidumbre.
Para otros, como Egil Stigum, las Objeciones son Llamadas de Auxilio. Para vencer las objeciones hay que empezar con uno mismo, venciendo tus temores y prejuicios. Se puede lograr. Tú conoces tus productos y entiendes cómo funcionan. Crees en ellos y entiendes los problemas de tus clientes. Tienes las soluciones a esos problemas, y tú, más que cualquier otro, puede instruirles y encaminarles hacia la mejor decisión.
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